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  • Thiago A. Godoy Ribeiro

Como fazer acordos sem deixar dinheiro na mesa

Atualizado: 12 de Mai de 2020



O quanto você está deixando de dinheiro em cima da mesa?


Depois de participar de diversas audiências de conciliação, tanto na justiça do trabalho como na cível, percebi que os acordos, quando acontecem, se dividem em três categorias:

  1. acordos que beneficiam apenas uma das partes;

  2. acordos que não beneficiam nenhuma das partes; e

  3. acordos que beneficiam todas as partes.


Isso só acontece por despreparo de pelo uma das partes. Isto significa que, se você estiver preparado, independente do nível de consciência (preparo) da outra parte, as chances de se fechar acordos sem deixar dinheiro na mesa, e ainda, na maioria das vezes sem fazer concessões, é enorme!


Com muita frequência os negociadores acabam como crianças brigando por uma laranja. Quando finalmente concordam em dividi-la ao meio, a primeira (criança) pega a sua metade, chupa a polpa e joga fora a casca, enquanto a outra joga fora a polpa e brinca com a casca.


É comum negociadores "deixarem dinheiro na mesa" porque não conseguem chegar a um acordo que era altamente possível, ou o acordo a que chegam poderia ser melhor para ambos os lados.


Muitas negociações terminam com meia laranja para cada lado, em vez de toda a polpa para um e a casca inteira para o outro. Por quê?


Pense comigo...


Quantas oportunidades de bons acordos já foram perdidas por você ou pelo seu negociador (advogado, procurador, preposto, gerente, diretor etc) ?


Sempre que repito esta pergunta, é impossível não lembrar de uma pessoa, que se não tivesse tomado uma ação teria perdido muitas oportunidades. Eu estou falando de mim. Sim! Eu mesmo!


Certa vez, Thomaz J. Watson, fundador da IBM, disse o seguinte:

Você gostaria que eu lhe desse a fórmula do sucesso? Na verdade é bem simples. Dobre sua taxa de erros.

E foi exatamente assim: errando, acertando, caindo, levantando, caindo... até que um dia, me levantei para nunca mais cair nas armadilhas deixadas pelo outro negociador e por vezes, mesmo que inconscientemente, até mesmo pelo conciliador.


Tudo mudou quando decidi que jamais faria acordos que deixassem meus clientes com aquela sensação de que "perdemos dinheiro", ou, "acho que deveríamos deixar o processo correr, porque a final, ele(a) (a outra parte) não conseguiria este valor em uma provável sentença".


Desde então, percebi que se eu não tivesse tomado as ações que eu tomei, não estaria agora escrevendo este artigo para você e também não teria autoridade suficiente para ser reconhecido como um advogado Especialista em Direito do Trabalho para Empresas.


Hoje, eu fecho acordos lucrativos e consigo ouvir dos meus clientes um estrondoso "Uau! Como conseguimos fechar nestas condições?!"


Sim! É possível fazer acordos sem fazer concessões! E o melhor de tudo: sem deixar dinheiro na mesa!


Isto só foi possível porque resolvi ajustar a minha comunicação e buscar conhecimento com especialistas em soluções de conflitos.


Um destes especialistas, por exemplo, é cofundador do Projeto de Negociação de Harvard. Formidável, não é!?


Garanto a você que ao final deste artigo, se aplicados os simples conceitos que vou te ensinar, você vai parar de deixar dinheiro na mesa. Não vai mais perder, mas sim ganhar dinheiro.


Neste artigo falaremos sobre:

  • As formas existentes de negociação;

  • Não negocie posições;

  • Separe as pessoas do problema

  • Concentre-se nos interesses, não nas posições

  • Crie opções com possibilidades de ganhos mútuos

  • Insista em usar critérios objetivos

  • E se a outra parte for mais poderosa?

  • E se a outra parte não entrar no jogo?

  • E se a outra parte jogar sujo?


Existem três e não duas formas de negociar


É comum as pessoas pensarem que existem apenas duas formas de negociar: gentil ou firme.


Mas a verdade é que existem três formas (métodos):

  1. Gentil

  2. Firme

  3. Gentil e Firme

O negociador gentil procura evitar o conflito pessoal e por isso acaba fazendo concessões para chegar a um acordo. A premissa é negociar e sempre buscar por soluções amigáveis, mas normalmente se sente explorado ao final.


Já o negociador firme enxerga qualquer situação como uma verdadeira queda de braço na qual vence quem assume as posições mais extremas e se mantém firme por mais tempo. Este negociador tende a provocar repostas mais duras o que prejudica o relacionamento (e a negociação) com a outra parte.


O que você precisa saber é que existe uma terceira forma de negociar, nem só firme nem só gentil, em vez disso, firme e gentil. Este método é baseado na negociação por princípios e foi desenvolvido no Projeto de Negociação de Harvard, onde o negociador decide as questões por seus méritos, e não por um processo de barganha focado no que cada lado diz o que vai ou não fazer.


Este método sugere que você busque por ganhos mútuos sempre que possível e que, quando os interesses forem conflitantes, insista em fazer com que o resultado se baseie em critérios justos, independente da vontade das partes. O método de negociação baseado em princípios é firme com os méritos e gentil com as pessoas.


Não há truques e nem dissimulações! O negociador é justo e ao mesmo tempo se protege de quem quer tirar vantagem da sua integridade.


Para ficar ainda mais claro, veja esta tabela que vai te ajudar a entender o papel de cada negociador:

Tipos de negociação

Não negocie posições


É comum pessoas se envolverem em uma negociação de posições.


Mas o que é uma negociação de posições?


A negociação de posições ocorre quanto cada parte busca aumentar a chance de um acordo favorável para si iniciando a conversa com uma posição extrema, atendo-se a ela, enganando a outra parte quanto às suas verdadeiras opiniões e fazendo pequenas concessões apenas para manter a negociação em andamento.


Vamos a um exemplo:

Imagine que duas pessoas precisem dividir uma laranja. Depois de algumas tentativas, resolvem que a melhor saída é parti-la ao meio. Mais tarde elas percebem que uma queria o suco e a outra apenas a casca. Se elas tivessem identificado as verdadeiras necessidade de cada uma, os reais interesses por traz da negociação, uma teria o dobro de suco e a outra o dobro de casca. Mas como focaram seus esforços em uma posição específica, ter toda a laranja, elas deixaram de enxergar as alternativas mais interessantes.

Quanto mais você defende e deixa clara a sua posição, mais se compromete com ela. E isto torna acordos mais difíceis de acontecer.


A invés de se apegar as posições, tente entender os interesses por traz delas.


Separe as pessoas do problema


Trabalhe lado a lado, ataque o problema e não um ao outro. Ao separar as pessoas do problema, você pode lidar de forma direta e empática com o outro negociador como ser humano, possibilitando um resultado amistoso.


Um fato básico da negociação que costuma ser esquecido é que você não está lidando com representantes abstratos do "outro lado", mas com seres humanos. Eles têm emoções, valores profundamente arraigados, origens e pontos de vista diferentes - e são imprevisíveis. Esse aspecto humano da negociação pode ser útil ou catastrófico.


Não ser capaz de lidar com os outros com sensibilidade, como seres humanos que têm reações humanas, pode ser desastroso para uma negociação. Sempre vale a pena perguntar: "Estou prestando atenção suficiente no problema de nível pessoal?"


A capacidade de se por no lugar do outro, por mais difícil que seja, é uma das mais importantes que um negociador pode ter.


Para influenciar a outra parte, você precisa compreender com empatia o poder do ponto de vista dela e sentir a força emocional com que ela o defende.


Nas basta estudá-la como se fosse um besouro num microscópio - você precisa saber como é ser um besouro.


Assim como você, a outra parte pode acreditar que está "certa". Você vê um copo meio cheio de água fresca sobre a mesa. A outra parte pode ver um copo sujo, meio vazio e prestes a deixar uma mancha na madeira.


Veja as percepções de um inquilino e uma proprietária que negociam a renovação de um contrato de aluguel:


Entender o ponto de vista alheio não significa concordar com ele. Mas entender o ponto de vista alheio não é um custo, e sim um benefício, pois lhe permite reduzir a área de conflito e o ajuda a defender seus interesses com mais segurança.


Concentre-se nos interesses, não nas posições


Considere a história de Mary Parker Follett (bibliotecária) sobre dois homens discutindo numa biblioteca. Um quer a janela aberta e o outro a prefere fechada. Eles ficam argumentando sobre até onde abri-la: só uma fresta, pela metade, três quartos. Nenhuma solução satisfaz os dois.


A bibliotecária entra e pergunta ao primeiro por que quer a janela aberta: "Para entrar um pouco de ar fresco." Então pergunta ao segundo por que a quer fechada? "Por causa do vento." Após pensar por um minuto, ela abre a janela na sala ao lado, deixando entrar ar fresco sem vento algum.


Por traz de toda negociação existem interesses que devem ser considerados.


A bibliotecária não poderia ter encontrado essa solução caso tivesse se concentrado apenas nas posições dos dois homens - janela aberta ou fechada.


Conciliar interesses, e não posições, é eficaz porque, por trás de posições opostas, há muito mais interesses em comum do que conflitantes.


É importante descobrir quais interesses estão por trás das posições adotadas pela outra parte. Ao fazer isso, busque especificamente, preocupações fundamentais que motivam todas as pessoas. Se você puder cuidar dessas necessidades básicas, tem mais chance de chegar a um acordo e de fazer sua contraparte cumpri-lo.


As principais necessidades (preocupações) humanas básicas são:

  • segurança;

  • bem-estar econômico.

  • sensação de pertencimento;

  • reconhecimento;

  • controle sobre a própria vida.


Por mais fundamentais que sejam as necessidades humanas básicas, é fácil ignorá-las. Em muitas negociações, costumamos pensar que o único interesse envolvido é o dinheiro.


No entanto, mesmo numa negociação monetária, como o valor da pensão alimentícia em um divórcio, pode haver muitos outros fatores envolvidos (segurança, reconhecimento, etc).


Crie opções com possibilidades de ganhos mútuos


Na maioria das negociações, existem quatro obstáculos principais que inibem a criação de opções:


1. O prejulgamento:


Nada é tão prejudicial à criação quanto ao senso crítico esperando para atacar os pontos negativos de qualquer nova ideia. O julgamento prejudica a imaginação.


2. A busca por uma resposta única:


Se desde o início você está atrás da única resposta correta, é provável que acabe impedindo um processo de tomada de decisão mais sensato, no qual você seleciona uma de várias respostas possíveis.


3. A pressuposição de que o bolo tem um tamanho fixo


Uma terceira explicação para a falta de boas opções é o fato de que ambos os lados acreditam que não há meio termo - "ou eu ganho o que está em disputa ou você ganha".


4. A crença de que "resolver o problema do outro é problema do outro"


Um último obstáculo à criação de opções realistas é o fato de que os lados só se preocupam com os próprios interesses. Para chegar a um acordo que atenda aos seus interesses, você precisará desenvolver uma solução que também atenda aos do outro.


Para romper estes obstáculos, você precisará (1) separar o ato de criar opções do ato de julgá-las; (2) ampliar o leque de opções, em vez de procurar uma resposta única; (3) buscar acordos vantajosos para ambas as partes; (4) inventar formas de facilitar as decisões de seu interlocutor.


Reserve um tempo para pensar com antecedência numa ampla gama de soluções que promovam os interesses comuns às partes e concilie os interesses opostos de forma criativa.


Insista em usar critérios objetivos


Nenhuma das partes precisa ceder à outra. Ambas podem chegar a uma solução justa.


É muito mais fácil lidar com as pessoas quando ambos os lados discutem critérios objetivos para resolver um problema em vez de tentarem forçar um ao outro a recuar.


Por melhor que você entenda os interesses da outra parte, por mais engenhosas que sejam sua formas de conciliar interesses, por mais que você valorize o relacionamento, quase sempre enfrentará a dura realidade dos interesses conflitantes.


Você quer baixar o aluguel; o proprietário quer aumentá-lo. Você quer que as mercadorias sejam entregues amanhã; o fornecedor, semana que vem...


Não importa se estão escolhendo um lugar para comer, estruturando uma empresa ou disputando a guarda de uma criança, sem um critério objetivo, é improvável que cheguem a um acordo sensato.


A solução é negociar em alguma base independente da vontade das partes, ou seja, com base em critérios objetivos.


Em uma negociação de preço, por exemplo, o ideal é que ela seja baseada em algum critério, como o valor de mercado, o custo de reposição, o valor de depreciação ou preços competitivos, em vez de se fundamentar o valor apenas no pedido do vendedor.


Resumindo, o ideal é comprometer-se a alcançar uma solução baseada em princípios, não na pressão. Concentre-se no mérito do problema e não naquilo que foi determinado pelas partes. Esteja aberto à razão e fechado a ameaças.


E se a outra parte for mais poderosa?


Há duas coisas que precisam ser feitas:

  1. se proteja de um acordo que deveria rejeitar;

  2. aproveite ao máximo os ativos que possui ...

... assim, o acordo vai satisfazer seus interesses da melhor forma possível.


Uma forma de autoproteção é sempre ter um resultado mínimo aceitável antes de iniciar qualquer negociação, ou seja, a sua melhor alternativa a um acordo negociado. Assim fica mais fácil resistir à pressão da outra parte.


Outra vantagem de ter um resultado (valor) mínimo aceitável, é que ele permite não só determinar qual é o acordo minimamente aceitável como também aumentar esse mínimo. Já que a outra parte não conhece o seu valor mínimo aceitável.


E se a outra parte não entrar no jogo?


Existem três abordagens básica que podem ajudar:

  1. Concentre-se no que você pode fazer e mais nos méritos do que nas posições;

  2. Concentre-se no que a outra parte pode fazer e busque direcionar a tenção do outro lado para os méritos da negociação;

  3. Se nada disso der certo, pense no que uma terceira pessoa pode fazer. Busque incluir alguém especialista em focar a discussão em interesses, opções e critérios objetivos.


E se a outra parte jogar sujo?


As pessoas podem usar muitas táticas e truques sujos para tentar se aproveitar de você. Todo mundo conhece alguns desses artifícios. Vão de mentiras e assédio psicológico a diversas formas de pressão. Podem ser ilegais, antiéticas ou apenas desagradáveis.


O objetivo é obter um ganho substancial numa disputa de vontades não baseada em princípios. É o chamado "jogo sujo".


As opções para fazer com que a outra parte deixe de jogar sujo são:

  • Seja sincero, e diga a ela que você conhece o jogo (sujo) proposto e pergunte se a outra parte está disposta a continuar. O simples fato de mostrar que você tem ciência das táticas utilizadas e fazer uma pergunta é suficiente para fazer com que a outra parte deixe de jogar sujo e volte para a negociação com critérios justos;

  • Separe as pessoas do problema;

  • Concentre-se nos interesses e não nas posições;

  • Crie opções com possibilidade de ganhos mútuos;

  • Insista em usar critérios objetivos.


Conclusão


Provavelmente você já sabia ou já ouviu falar de boa parte das técnicas ensinadas aqui. O importante agora é colocar em prática estes ensinos e fazer deles um guia para as suas próximas negociações.


Neste artigo você aprendeu como ter um processo mais eficaz para lidar com as diferenças durante uma negociação.


O processo deve produzir bons resultados e ser menos oneroso para as relações humanas.


Por isso, lembre-se, através da negociação baseada em princípios, além de ganhar, você pode ser correto, conseguir o que merece e ainda parar de deixar dinheiro na mesa.


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Bibliografia: FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim. - Ed., rev. e atual. - Sextante, 2018.



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